文字/貓咪ran
2020年，岩板爆發，成為陶瓷及家居訂製等相關產業最火的產品。隨著眾多陶企紛紛上生產線，從大規格到小規格，從裝飾等常規功能到健康功能…岩板成為陶瓷品牌實力的重要體現。但是，陶瓷品牌有岩板就真的能對銷售業績有實質的提升作用嗎？經銷商在終端機又該如何銷售岩板？
圍繞著上述問題，筆者就終端的瓷磚渠道商對岩板較為關注的點做了一番「調查」。
賣卻虧錢
傳統經銷商與品牌方的苦惱
「岩板價格越來越透明，它的加工和施工是個大問題，而一系列的服務與風險成本都很高，我這幾個月做岩板都沒有賺到錢，如今反倒害怕客戶要買岩板。
－杭州波爾圖磁磚鄭梅英（兼代理木紋磚等其它個性磁磚品牌） 如此看來，目前岩板確實已經有一定的市場。但產品價格透明，加工、運輸等一系列服務與風險成本等問題疊加起來，就會讓經銷商犯難，不賺錢的活，做還是不做呢？苦惱的何止是經銷商？前幾天，某品牌銷售總經理一臉惆悵地說：「我們集團開始給旗下各品牌'分送'岩板產品，可這岩板市場到底要如何做，我到現在還摸不著頭腦，而且< span style="color:#2980b9">從原有經銷商的實力來看是銷售不出去的
（網圖，侵刪）
據悉，品牌近兩三個月的銷售量（含工程）大概為500~600萬元/月，地方經銷商實力是欠缺的。那麼，經銷商能否依靠品牌呢？但目前終端情勢－連頭部陶瓷品牌都紛紛加入了價格戰，造成市場競爭中價格競爭多於品牌之爭，非頭部品牌舉步維艱，難以向經銷商提供更多的支持。終端通路商回饋，該品牌江蘇省經銷商是其最優質的經銷商，今年卻將專賣店二分之一的面積擺上了相對價格更低的其他品牌的產品。 （涼涼的心）
公司核心高層都具備高瞻遠矚的眼光，但品牌經營者面對原有的傳統通路護商都來不及，如今又得考慮如何拓展新的銷售管道或強制傳統通路商銷售岩板，矛盾該如何解決？ 當產品同質化時，產品價格是終端消費者選購中更關注的點，也是傳統經銷商能否把生意做下來的關鍵點。
可加工客製化
是品牌方與通路商都該考慮的問題
「今年進口岩板的價格比去年跌了一半，如今價格太亂，但關鍵還在於解決岩板的加工定制問題，做到人無我有。」
中之後使用－金華ICCICC實務趙志宏（與華裔ICC磁磚趙品板
「國內刮起的岩板風勢必對傳統的瓷磚市場造成衝擊，但目前終端在岩板加工落地等成品交付方面存在弱項，面對價格混亂等現狀，誰先解決成品交付問題和建立品牌價值，誰就會佔領市場。 ”
——杭州簡一大理石瓷磚董事長助理王正
「岩板作為飾板應用在浴室櫃的越來越多，如果岩板廠商本身沒有精力解決加工問題，那就需要第三方公司或經銷商幫他們解決加工問題，這是一個核心問題。
——杭州四維衛浴總經理徐恭和
終端通路商回饋的以上種種情況，讓筆者想到蒙娜麗莎集團這些年的佈局：十年前就成立了蒙娜麗莎綠屋建科，以陶瓷薄板材料為核心，開發出適用建築帷幕牆、室內牆地裝飾、外牆保溫裝飾一體化、大型公共空間內牆掛裝等技術系統，為裝飾施工提供整體解決方案；2018年攜手泛石材加工供應鏈企業石功夫合作打造超石代板岩；2019年繼續與歐派、皮阿諾櫥櫃、韓麗家居、維意訂製等大家居品牌合作…
（綠屋建科參加專業展的模型）
即便是蒙娜麗莎集團在板材領域有著多年專研的經驗，也依然需要不斷借力去完善板材加工應用的技術，以成品交付滿足消費者在定制時代的需求。 我們從中所能窺見的，已不僅是岩板在加工渠道的重要性，更是岩板在加速陶瓷品牌走向客製化道路的作用。
如許恭所述，如果岩板廠商與第三方公司或經銷商合作解決加工問題，即實現客製化，是否就可以進一步解決傳統經銷商銷售岩板的問題，從而加快傳統經銷商轉型呢？
中板引發的思考
2020年，陶瓷業熱推的除了岩板，還有中板。據悉，新潤成瓷磚、恆福陶瓷等數家陶瓷品牌近期都推出了中板。
（恆福磁磚推出中板新品）
針對業界各品牌今年主推中板的現象，將於8~9月份陸續推出近20款中板（400×800㎜）產品的某品牌市場部經理分析道：中板就是為取代瓷片而出現的，因為大規格瓷磚肯定會廣泛應用於未來的家居空間，目前終端市場上銷量最大的依然800×800㎜的瓷磚，但如果消費者購買它們應用於廚衛空間，那還得花5元/片的加工費做切割，而400×800㎜規格的磁磚價格（出廠價約7元~20元/片）比800×800㎜（終端市場銷售價格一般在45元/片左右）的更低，不用再做加工。無論是經銷商或消費者出加工成本費，雙方都相當可以節省至少15元/片的成本費。對比之下，他們都會更願意接受400×800㎜規格的磁磚。
從中板的火爆現象可以看出，除了產品技術含量的提高，便利性與獲利性是陶瓷產業新品推向市場的核心競爭力所在。而跨界之王－岩板，「傳統陶瓷品牌對於原有的傳統通路商，更需要全方位地從各個層面為他們考慮新品銷售的問題，其涉及的任何環節都與過往傳統管道截然不同。那就不存在虧錢一說。
希望本文能為大家帶來啟示，也希望各陶瓷品牌能真正從本質問題上考慮，為岩板風口下的傳統經銷商轉型賦能。
同時，請大家關注將於後天（8月12日）舉行的「瓷心善念，與愛童行－'陶瓷十大品牌'愛心助學興義行」公益活動，為我們的陶瓷品牌積極履行社會責任打Call！
作 者：貓ran
