頂著烈日，冒著酷暑，忍著瞌睡…6月17日-24日，中國陶瓷網終端研究小組在徐州穿區下縣，以6位/天的訪談量及10000＋步/天的微信運動步數深入各大家居建材市場，採集建陶業終端相關數據，了解建陶廠家和經銷商的生存狀況。
在過程中，禪哥了解到一些不下終端根本無法了解的情況，也思考了一些不下終端根本無從思考的問題，可謂感慨萬千、不吐不快。
現況：三座大山壓力重重
目前，建陶業的經銷商身上都背負著三座大山。
第一座大山是市場大幅萎縮。
由於房地產市場遇冷和建陶業產能過剩，再加上精裝房比例不斷上升、整裝渠道強勢崛起、設計師渠道大行其道，在渠道裂變的大環境下，瓷磚終端市場尤其是零售市場日益萎縮。此現況可用研究中從經銷商收集的徐州磁磚市場各通路所佔份額資料來證明：精裝、整裝通路約佔50%，設計師通路（含全案）約佔10%，進口磁磚約佔10%，而零售通路只佔30%左右。雖然這只是徐州終端市場的數據，但“見一葉而知深秋”，全國瓷磚終端市場的情況大抵如此。除了少數具備實力的建陶廠商能介入對品牌影響力和墊資能力有很高要求的精裝房集採渠道，絕大部分建陶廠家與之無緣，更別說一無資金實力二不是代理足夠影響力的瓷磚品牌的經銷商。至於整裝、設計師等非傳統通路，缺乏一定資金實力、人脈優勢、團隊基礎等條件的經銷商，也基本上是無力涉足的。
僅依靠佔瓷磚市場30%左右的零售通路去生存發展，大部分經銷商的壓力何其之大。
第二座大山是價格血拼。
嚴重的產能過剩、市場萎縮、產品同質化等因素，讓價格戰在建陶產業終端市場風起雲湧。在一輪又一輪的價格血拼中，大品牌廠家透過貼牌降低產品成本，非廣東產區品牌廠家低價出貨，各瓷磚品牌的經銷商不計成本爭奪客戶，低價磚湧入精裝通路與整裝通路…價格戰催生偽劣產品，產品品質參差不齊，優劣品牌魚目混珠，反過來又進一步加劇了惡性競爭。到頭來，得到眼前利益的是消費者，受到傷害的是經銷商特別是以中低端客戶為主流客戶群的經銷商。這一類經銷商代理的磁磚品牌雖然產品品質往往十分過硬，但品牌知名度一般不夠大，價格更是不夠低。說到這種惡性競爭時，接受中國陶瓷網終端調查小組採訪的經銷商除了一聲嘆息或一聲苦笑，再也沒有任何辦法。
將價格血拼作為吸引顧客買單的最強武器，大部分經銷商的行銷何其乏力。
第三座大山是庫存積壓。
眾所周知，絕大部分經銷商都承擔著建陶廠商和他們簽署的銷售任務，包括所謂的年度任務和「首發」任務。如果能完成任務，雙方皆大歡喜，不管是廠商和經銷商都能實現銷量和盈利的增長，經銷商還能賺得廠家承諾的返點。在市場需求旺盛時，這絕對是好事；在市場需求萎靡時，則是大大不妙。調查中，中國陶瓷網終端研究小組發現，在嚴峻的市場情勢下，目前不少經銷商都在盡量縮減倉儲面積和降低產品庫存。但市場如此蕭條，老庫存還沒有消化，新貨又源源不絕地進來。部分廠商除了在月底“催逼」經銷商進貨以轉嫁壓力，彷彿再也沒有任何幫助經銷商的手段。而庫存的積壓，不單單是擠爆了倉庫，需為之支付不菲租金，更多的是佔用了資金，增加了經營的風險。
面對積壓如山而沒有辦法從根本上解決的庫存，大部分經銷商的前途何其渺茫。 三座大山的重重壓力，造成了經銷商市佔率變小、營收和利潤下滑、經營成本上升。 徐州睢寧森博家居建材廣場（週日無人上門，經銷商說這是因為農忙，每年大致都如此） 出路：轉型升級才能存活 那面對三座大山的重重壓力以及它們帶來的一系列惡劣影響，經銷商還有出路嗎？ “船到橋頭自然直”，答案自然是肯定的。 自我救贖是前提。 一個人若是自己不想活，任何人都拯救不了TA。處於當前困境下，如果一個經銷商覺得做什麼都無力回天甚至死路一條，或者根本不想繼續從事瓷磚經營了，那對TA說得再多再好也無濟於事，不如直接勸他們金盆洗手— —與其急得像熱鍋上的螞蟻卻不願做出根本改變，以致於度日如年地等死，不如趁早退出建陶業。或許，就此放手不失為最好最體面的出路之一。 但是，如果經銷商自己不想死，還真沒有人能幹掉他們。 從前被炒得沸沸揚揚的電商管道不能，現在正發展得如火如荼的精裝、整裝渠道同樣不能。作為一個群體，經銷商將長期存在。 揚言要幹掉經銷商的人，要嘛是譁眾取寵，要嘛是真心警告。 因此，經銷商要想透過轉型升級以求生存發展，下定不達目標誓不罷休的決心至關重要，即自我救贖是前提。 法國大作家雨果的名言「最大的決心會產生最高的智慧」所說的正是這個道理。只有自我救贖才是真的救贖，強者自渡聖者渡人，要嘛忙著活要嘛忙著死。 非常令人欣慰的是，即便麵臨重重困難，受訪經銷商大多數都選擇繼續從事瓷磚經營，並願意做出改變。 廠商攜手是關鍵。 光自我救贖遠遠不夠，還需要得到建陶廠家的鼎力幫扶，更需要廠商齊心協力。 對廠商而言，要全力幫助經銷商去開拓精裝、整裝和新零售等新通路，引領他們升級，實現從經銷商到服務商的轉型。 這絕對不能停留在舉行經銷商會議時的“打雞血”或催經銷商進貨時的“威逼利誘”，而要拿出實實在在的“乾貨”：一是提供具有市場競爭力的產品。 針對受訪經銷商反映的廠商產品缺乏個性和層次、更新不夠及時、價格在區域工程通路和整裝通路沒有優勢等普遍性問題，廠商新品開發要速及時，產品（市場）區隔要準確有效，價格要滿足各通路需要，此外還要在不讓經銷商壓貨的情況下確保貨源充足。 二是提供充分的品牌宣傳推廣。 無論是在線還是在線下，無論是在大眾媒體還是在行業媒體，也無論是在全國範圍還是在局部地區，只要能提高品牌知名度和影響力，經銷商都迫切需要廠商去做。這是研究中受訪經銷商談到的僅次於產品方面的問題。 三是提供紮實有效的幫助。 除了產品支持，幫助也是受訪經銷商非常關注的問題。他們希望廠商能幫助他們打造高效團隊和搭建獲利體系，透過實實在在的培訓和活動去落實。 對經銷商而言，要保持良好心態，全力以赴地將轉型升級的目標付諸行動。 一是跟上廠商步伐。 市場瞬息萬變，一步慢步慢，一步錯步錯。認準了值得選擇且堅守的廠家，沒有理由不緊跟其步伐而奮勇前進。 二是有捨才有得。 既然已經下定決心跟隨品牌一起轉型升級，既然更大的成本都已經付出去了，那就要該出手時就出手，該投入時就投入，不能畏首畏尾，前怕狼後怕虎。 對二者而言，則要心往一處想、勁往一處使。 非常時期，廠商和經銷商是拴在一條繩子上的兩隻蚱蜢，誰也離不開誰，此時不風雨同舟，更待何時？ 打造團隊是基礎。 商場如戰場，別再一個人去戰鬥，團隊比個人更容易獲得成功。在通路裂變的新情勢下，經銷商轉型升級如果缺乏團隊基礎，可以說是癡人說夢。 沒有人，趕緊招；有人而缺能力，趕緊培養；沒有留人機制，趕緊制定。對經銷商而言，打造團隊非常緊急，沒有團隊，什麼轉型升級都是無源之水、無本之木；對廠商而言，打造團隊也十分迫切，沒有團隊，什麼幫扶經銷商都是套話空話鬼話。
金牌亞洲磁磚睢寧經銷商王永俠 最後，一言以蔽之： 精裝、整裝、工裝、設計師、工長、老客戶、新零售、建材多品類經營甚至發展成整裝公司……其實只要是業內人士都知道。銷售通路千萬條，但轉型升級只看一條──沒錢沒人沒決心，只有死路一條。 既捨不得投入，又沒有團隊，還沒有堅持到底的決心，除了死路，禪哥還真想不到其他的出路。 正所謂「轉型不給力，親人兩行淚」。 更多內容，請關注將於6月26日在升輝國際家居廣場< /span>舉行的中國陶瓷網「通路裂變市場先行」終端研究•徐州站落地活動！
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